A importância da cultura de vendas como diferencial estratégico, por Charlote Odebrecht
Todos devem compreender que existem apenas duas funções fundamentais: ou você vende ou ajuda a vender
A integração da cultura de vendas em toda a empresa impulsiona a coesão, o comprometimento e a colaboração, resultando em crescimento e diferenciação no mercado.
O diretor comercial organiza uma convenção de vendas memorável. O marketing lançou uma campanha de sucesso. Todo o time está motivado e pronto para fazer um ano recorde.
Mas já nas primeiras semanas a eterna briga entre comercial e times internos – sejam eles de crédito, produção, logística…começam a tomar parte do enredo central. O time de vendas reclama da burocracia e o time interno que o comercial vende a qualquer custo. Uma história nada original, porém incrivelmente popular.
A verdade é simples: a cultura de vendas não pode estar restrita ao departamento de comercial. Se a finalidade de uma empresa é atender a necessidade do cliente, vender, consequentemente é a função vital e mais importante da organização. Fazer com que todos os outros departamentos comprem e adotem essa ideia, é um dos mais relevantes desafios da alta gestão.
De forma nenhuma estou sugerindo que a análise de crédito, a produção, a logística, a cobrança – ou qualquer outro setor – não são necessários. Mas são todos meios para concretizar as vendas e esta clareza já é o primeiro passo na redução de conflitos.
Entretanto, para que uma cultura de vendas permeie toda a organização, é essencial que haja uma compreensão compartilhada de que cada departamento desempenha um papel crucial no processo de vendas. A equipe de crédito, por exemplo, não é apenas responsável por mitigar riscos financeiros, mas sim por facilitar transações rápidas e eficientes que impulsionam a satisfação do cliente e, por conseguinte, as vendas. Da mesma forma, o departamento de produção e logística não deve ser visto apenas como uma entidade separada, mas sim como parte integrante do esforço coletivo para garantir a entrega oportuna e a qualidade dos produtos ou serviços vendidos.
Além disso, uma cultura de vendas abrangente requer um compromisso coletivo com a excelência no atendimento ao cliente. Isso significa que cada funcionário, independentemente do seu papel na organização, deve estar alinhado com os valores e objetivos da empresa, priorizando a satisfação do cliente em todas as interações.
E na prática, como fomentar essa cultura de vendas horizontalmente? Medidas simples, mas com constância podem acelerar o entendimento de toda equipe. Líderes dos departamentos internos podem (devem!) fazer visitas de vendas para compreender verdadeiramente os desafios do comercial.
Algumas metas congruentes são outra forma de unir as equipes. Por exemplo, o time de vendas pode ter uma meta de percentual de inadimplência e o time de crédito poderia ter uma meta de receitas. Assim ambos se esforçarão para atingirem os mesmos resultados. Eventos onde ambos times se encontrem e debatam com frequências os gargalos e dificuldades de cada lado. Ou até mesmo o simples fato de o presidente da empresa e os líderes reforçarem com constância que o objetivo principal é simples: vender bem e vender mais. O alinhamento de estratégia é de suma importância, especialmente para que o time de vendas compreenda com clareza o que ele precisa fazer.
Em última análise, a essência é cristalina: em uma empresa verdadeiramente orientada para o sucesso, todos devem compreender que existem apenas duas funções fundamentais: ou você vende ou ajuda a vender. Essa mentalidade unificada transcende as barreiras departamentais e fortalece a colaboração, reforçando que cada indivíduo, em sua posição, desempenha um papel vital no alcance dos objetivos comuns da empresa. Assim, ao abraçarmos essa simples verdade, podemos transformar desafios em oportunidades, conflitos em colaboração e, por fim, conduzir a empresa a patamares mais elevados de sucesso e realização.
*Charlote Odebrecht Sócia e VP do Grupo Valorem desde 2011 hoje lidera o time de vendas que produz 4 bilhões em vendas ao ano e acredita que um time de vendas de alta performance é o alicerce fundamental para o sucesso empresarial. Formanda no MBA em Gestão Global pela FVG e ISCTE e especializada em gestão estratégica pela Warthon School acredita que nas empresas só existem duas funções: ou você vende ou ajuda a vender. Morou e trabalhou no segmento financeiro por dez anos nos EUA, onde a competitividade e importância do setor de vendas entrou em sua vida e tornou-se o carro chefe do seu estilo de gestão.
Artigo publicado no site Acontecendoaqui
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