O que é funil de vendas em Y e como funciona

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O funil de vendas é uma estratégia que busca representar as etapas pelas quais um consumidor passa para realizar a compra de um produto ou serviço. Assim, ajuda a orientar as equipes de marketing e vendas a atuarem da forma mais adequada com cada cliente, dependendo da fase em que se encontram. Mas, qual a diferença entre um funil de vendas normal e o funil em Y? Isso é o que você vai ler nesse artigo!

Esta é uma metodologia ideal para uma comunicação mais clara e também para desenvolver estratégias assertivas em cada cenário, principalmente para o momento em que estamos vivendo. O conceito de Funil de Vendas Y não é novo, embora não seja tão conhecido entre os profissionais e empresas.

O que é um funil de vendas em Y

Em poucas palavras, o Funil de Vendas em Y representa as etapas da Jornada de Compra do seu cliente, e em cada etapa apresenta os níveis de maturidade e qualificação de cada lead, bem como quais atividades serão realizadas pelas equipes de marketing ou vendas.

Essa metodologia é ideal para alavancar a geração de leads, ajudar no posicionamento da marca, melhorar os resultados financeiros, entre outros pontos positivos.

Com o funil de vendas em Y é possível treinar sua equipe, mostrando os detalhes de cada etapa do processo de vendas, além de ter uma gestão e otimização mais fáceis, permitindo que tudo o que está sendo feito fique visível para os gestores.

Recebeu esse nome porque possui um formato semelhante à letra Y, devido à segmentação no topo do funil entre Inbound e Outbound.

Entendendo as práticas de Inbound e Outbound

Antes de me aprofundar mais sobre o funil de vendas em Y é necessário relembrar as práticas de Inbound e Outbound.

  • Inbound

O Inbound Marketing começa com a atração de potenciais clientes por meio de estratégias de conteúdo, para que isso seja possível é necessário entender quem é o consumidor. Em seguida vem a conversão, que tem landing pages e formulários de sites como aliados; seu principal objetivo é obter o máximo de informações possível sobre o cliente em troca de conteúdo relevante.

Por fim, temos a fase de nutrição, que começa quando o lead aceita a relação de troca, mas não está pronto para uma compra real. Após a captação, é preciso nutri-lo para estimular seu interesse pela marca apresentada, qualificando-o quanto ao nicho, mercado e vantagens.

Inbound= atração + conversão + nutrição para qualificação

  • Outbound

Já o Outbound Marketing começa com a captura ativa de leads, conhecida também como prospecção ativa, utilizando ferramentas digitais e canais de comunicação. Na etapa de conexão, iniciam-se as tentativas de contato com o lead capturado, utilizando-se os fluxos de cadência.

Finalmente vem a última etapa. A equipe separa os leads qualificados dos que ainda não são, vale lembrar que é preciso entender suas necessidades, dores e objeções para trabalhar neles ao longo do tempo.

Como funciona o funil de vendas em Y 

Agora que você lembra como é o Inbound e o Outbound na prática, é hora de aprender como funciona o funil de vendas Y, que cria pontes entre as duas metodologias. Isso é inovador ou não?

Tanto o Inbound quanto o Outbound possuem formas diferentes de captar e nutrir seus clientes, onde as pontes ajudam na integração dessas etapas de acordo com o nível de maturidade de cada lead. De forma bem resumida, existem três pontes essenciais para gerar leads e aumentar sua receita: 

  • Converter e Conectar: ​​É o caso de leads que foram atraídos por um material rico e possuem um bom nível de qualificação, porém, não demonstraram interesse no novo conteúdo enviado. Chegou a hora de transferi-lo do inbound para o outbound, assim a equipe de vendas pode entrar em contato.
  • Conectar e Nutrir: Caso os leads conectados não tenham conhecimento da solução ou ainda não estejam preparados financeiramente, este é o momento de transferi-los para o Inbound, esta equipe será responsável por alimentá-los com informações relevantes para sua evolução na jornada de compra .
  • Nutrir e Qualificar: Essa é a ponte para os leads que são nutridos e passaram por toda a jornada, mas não solicitaram orçamento. Agora é hora de entrar em contato para saber se há interesse em fechar a compra.

Benefícios do funil de vendas em Y:

1. Marketing e vendas trabalhando juntos

Um dos maiores problemas que as empresas enfrentam é a falta de alinhamento entre as equipes de Marketing e Vendas. O funil de vendas em Y chega como uma solução para essa situação, onde as equipes possam trabalhar a partir de estratégias compartilhadas, equilibrando esforços e atendendo às necessidades do mercado e principalmente do prospect ou cliente. 

O objetivo principal é aproximar mais os times para alavancar a geração de leads, bem como os resultados da empresa. Para isso, ambas equipes devem unir estratégias e trabalhar juntas em busca das mesmas metas. 

2. Integração entre as estratégias

Atualmente não faz mais sentido uma mesma empresa ou equipe comercial trabalhar de forma tão distinta os leads gerados a partir de estratégias diferentes.

Em muitas situações vemos processos diferentes e até condições de preço e negociação (o que pode ser prejudicial para o negócio).

Unindo os modelos em uma única ferramenta de gestão e acompanhamento, é possível monitorar os resultados de maneira ampliada e traçar ações que considerem a evolução dos leads no processo de compra de uma forma mais otimizada. 

3. Aproveitamento dos leads Outbound 

Já vimos anteriormente que uma das integrações possíveis permitida pelo funil de vendas em Y é migrar seus prospects Outbound para fluxos de nutrição Inbound.

Desta forma, evita-se o desperdício de leads levantados e abordados de forma proativa, mas que não estavam no momento perfeito para a aquisição.

A partir do momento em que essa base de contatos ou prospects passa para os fluxos de nutrição via Inbound, ela já possui uma qualificação importante: estão dentro do perfil ideal de cliente, com uma maior probabilidade de conversão e fechamento de negócio. 

4. Aceleração de leads Inbound

Seguindo o caminho inverso e natural do processo de marketing, os leads de Inbound também podem migrar para as ações de Outbound, movimentando o funil. 

Isso acontece quando o time comercial prospecta os leads para abordagem dentro da própria base de Inbound da empresa, a partir da análise de interação, histórico do lead ou do perfil levantado a partir dos formulários.

Essa análise criteriosa, geralmente feita com mais precisão pelo time de vendas em cima dos contatos que já apresentam características de cliente ideal, permite que sejam abordados semanas ou meses antes do que o previsto, dentro dos fluxos de nutrição, acelerando os resultados e garantindo maior assertividade para a equipe comercial. 

Boas práticas para a eficiência do funil em Y

Análise das métricas de forma constante

Lembre-se que as métricas de vendas precisam estar no foco da gestão comercial sempre e mais ainda, quando dois modelos de geração e gestão de leads são combinados para a busca dos melhores resultados. 

Ao integrar as ações, não deixe de monitorar se fatores como CAC (custo de aquisição de cliente) e LTV (Lifetime Value) realmente melhoram ou se apenas é o volume de novos clientes que aumenta. Especialistas de marketing confirmam que essas duas métricas falam muito sobre a qualidade dos negócios fechados e, muitas vezes, podem importar mais do que o volume. 

Otimização da equipe de vendas

Quando se começa a trabalhar o funil em Y, o esforço da equipe de vendas também deve ser otimizado.  Para isso, a capacitação dos vendedores é essencial, com o objetivo de auxiliá-los a entender o momento certo de migrar um lead de um modelo para o outro. Isso envolve uma aproximação maior do marketing e até o acesso aos leads, com todas as informações atualizadas.

É bastante recomendado acompanhar o quanto a transição de um funil de vendas tradicional para um funil em Y realmente significa menor esforço para chegar ao fechamento, o que ajudará na gestão do time e na sua divisão por funções ou atividades. Vale dizer que o trabalho em equipe gerando esforços, faz toda a diferença para a metodologia dar certo. 

Conclusão

Embora possa parecer complicado para quem não está muito habituado com o marketing, entender como o funil em Y funciona é bastante simples e, quando colocado em prática, seus resultados são inegáveis. Para saber quando um lead está pronto para ser utilizado na metodologia, busque analisar e entender acima de tudo o interesse dele, o perfil e sua maturidade. 

Com esse processo bem alinhado, surgem diversas etapas e funcionalidades para ambos os times, criando propósitos e estratégias compartilhadas. Afinal, para consolidar uma boa estratégia, é preciso pensar em todas as frentes. 

Entre as inúmeras recomendações de conteúdos que compõem esse artigo, experimente ler esse artigo: o que é funil de vendas e por que você precisa ter um!

Por NVX – Nacionalvox Agência Digital – Empresa associada ADVB/SC desde 2011 – www.nacionalvox.com.br